상향 판매 및 교차 판매 란 무엇입니까?
판매는 매우 어려울 수 있습니다. 판매를 향상시키기 위해 중소기업 소유자는 종종 세이지 조언을 제공한다고 주장하는 세미나, 서적 및 웹 페이지로 전환합니다. 불행히도, 많은 사람들은 일련의 규칙이나 기법을 암기해야하는 많은 복잡한 전략을 던집니다. 판매를 향상시키는 훨씬 간단한 방법은 상향 판매 및 교차 판매에 대한 간단한 개념을 익히는 것입니다. 상당히 이해하기 쉽지만 이러한 개념은 실제로 잘 수행 될 때 판매를 크게 늘릴 수 있습니다.
판매까지
상향 판매는 고객이 고려중인 품목보다 약간 좋은 품목을 구매할 수있는 옵션을 고객에게 제공하는 관행입니다. 상향 판매를 생성하기 위해 영업 사원은 더 비싼 제품을 제공하거나, 업그레이드를 제안하거나, 고객이 추가 기능을 구매하도록 유도 할 수 있습니다. 상향 판매의 일반적인 예는 맥도날드의 계산원이 식사를 슈퍼 크기로 만들 것인지 묻습니다. 따라서 본질적으로 동일한 식사를 구입하라는 메시지를 표시하지만 더 큰 부분을 위해 조금 더 지불하십시오.
교차 판매
상향 판매와 마찬가지로 교차 판매는 고객에게 구매 품목과 잘 맞는 추가 품목을 제공하는 행위입니다. 교차 판매를 위해 제품을 보완하는 품목이 함께 판매 될 것을 제안합니다. 예를 들어, 컴퓨터 매장에서 일하는 정통한 교차 판매 인은 새 랩톱을 구입하는 고객에게 휴대용 케이스 또는 무선 마우스가 필요할 수도 있음을 제안 할 수 있습니다. 이를 통해 구매자는 현재 구매를 보완하는 추가 항목을 구매할 수 있습니다.
성공의 열쇠
상향 판매 및 교차 판매에서 성공하려면 제품과 그 제품이 서로 어울리는지를 아는 것이 중요합니다. 잘못된 제품을 결합하려고하면 더 많은 것을 사기 위해 고객을 설득하는 대신 위험을 감수해야합니다. 고객의 특정 요구에 따라 판매에 추가하려고하는 제품과 서비스가 정확히 지시 될 수 있으므로 고객과 이야기 할 때주의하십시오. 진정한 요구를 충족시킬 수있는 제품과 서비스의 적절한 조합을 제공하면 더 많은 것을 팔고 고객에게 개인적인주의를 환기시킬 수 있습니다. 아마도 상향 판매 또는 교차 판매를 생산하는 가장 쉽고, 가장 간과 할 수있는 방법은 단순히 판매를 요구하는 것입니다. 고객에게 관련 항목을 추가하거나 현재 항목을 업그레이드하는 데 관심이 있는지 물어 봅니다. 많은 사람들이 반대하지 만, 긍정적 인 반응을 얼마나 많이 얻었는지 놀랄 수 있습니다.
잠재적 인 판매자 찾기
적절한 직원을 채용하는 것이 중요합니다. 특히 소규모 기업의 경우 직원에게 여러 모자를 착용하도록 요청하는 경우가 많습니다. 입증 된 판매 실적을 가진 지원자가 플러스이지만 영업 경험이없는 경우에도 적합한 사람들은 상향 판매 및 교차 판매에 대한 교육을받을 수 있습니다. 중요한 것은 자연인 기술이있는 영업 사원을 파악하는 것입니다. 이 기술은 가르 칠 수 없습니다 - 진정으로 다른 사람들과 이야기하는 것을 좋아하거나 그렇지 않은 사람. 직원에게 이전 종류의 사람이 필요합니다. 좋은 청취 기술을 갖춘 환자, 따뜻한 사람들은 판매 상황에서 고객의 요구를 식별하고 대응할 수 있습니다. 크랙 팀을 찾으면 목표, 인센티브 및 보상으로 동기를 부여하십시오.
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