구매자의 행동 및 판매 실적에 관한 경험적 연구

고객 행동에 대한 많은 연구가 가능하며 그러한 행동에 대한 이해를 통해 판매를 향상시키는 방법에 대해서도 설명합니다. 그러나 이러한 연구는 매우 광범위하게 진행되는 경향이 있습니다. 그러한 연구에서 얻을 수있는 전반적인 이해의 이점을 누릴 수는 있지만, 한 걸음 더 나아가 연구 방법을 자신의 연구에 적용 할 수 있습니다. 이를 통해 특정 고객에 대한 데이터를 얻을 수 있으며 비즈니스가 매출을 향상시킬 수있는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

고객의 태도, 가치, 행동 및 신념 측정

모든 연구가 숫자를 포함하지는 않습니다. 고객 가치 시스템에 대한 데이터를 수집하고 영업 데이터를 사용하여 질적 연구를 수행 할 수 있습니다. 이 데이터를 수집하는 한 가지 방법은 고객 설문입니다. 브랜드 선호도, 가격 대 서비스의 중요성 및 통관 판매 태도에 대해 몇 가지 예를 들어 질문 할 수 있습니다. 고객 자체 평가는 주관적으로 보일 수 있지만 함께 모인 설문 조사 그룹은 구매 패턴과 일반적인 태도를 나타낼 수 있습니다. 귀하가 배송하는 제품에 고객 설문지를 포함 시키거나 방문자가 귀하의 웹 사이트를 작성하여 작성하도록 할 수 있습니다. 꾸준한 고객 의견 수렴은 영업 방식의 중요한 부분이 될 수 있습니다.

숫자로

양적 연구를 통해 브랜드 인지도, 매출 수 및 고객이 제안한 제안의 결과로 얻은 추가 구매 건수를 측정하여 몇 가지 예를들 수 있습니다. 양적 연구는 숫자를 기반으로합니다. 영업 사원을 교육하기 전후에 판매를 측정하여 추가 제품을 제안 할 수 있습니다. 이것은 암시적인 판매 기법으로 인한 판매량을 보여줍니다. 특정 기간 동안 제품 반품 수 및 고객 불만 수를 계산할 수도 있습니다. 이러한 유형의 숫자는 판매 실적을 향상시키기위한 의사 결정에 사용할 수있는 하드 데이터를 제공합니다.

약속 대 기대

마케팅 메시지를 작성하면 고객에게 약속을합니다. 그러나 이러한 약속은 고객이 제품에서 원하는 것과 일치하지 않을 수 있습니다. 예를 들어, 음식은 유기농임을 강조하는 반면, 고객은 좋은 맛이라고 말하는 것이 가장 중요합니다. 이 불일치에 대한 해결책은 마케팅에서 언급 한 모든 기능 또는 이점을 나열하고 고객이 목록에서 항목의 순위를 매길 수있게하는 것입니다. 고객이 설문 조사에 공간을 남겨두면 고객이 자신의 기대치를 기록 할 수 있으므로 중요한 데이터를받을 수 있습니다. 고객의 기대에 부합하도록 마케팅을 조정하면 판매 실적을 높일 수 있습니다.

영업 사원 서비스 및 고객 만족

판매 후 서비스의 영향에 대한 연구를 통해 판매에 미치는 영향을 확인할 수 있습니다. 서비스 프로그램을 시작하기 전에 판매를 측정하십시오. 그런 다음 영업 직원에게 문제가 발생했는지 확인하기 위해 구매 한 고객에게 후속 전자 메일을 보내거나 전화를 걸도록 교육하십시오. 바우어 경영 대학 (Bauer College of Business)의 한 연구에 따르면 그러한 "영업 사원 서비스"가 판매 실적에 긍정적 인 영향을 미친다고합니다.