영업 프레젠테이션 중 문제를 처리하는 방법

아마도 가장 중요한 판매 기술은 판매 발표 중에 구매자의 이의 제기를 처리 할 수 ​​있습니다. 판매가 무엇이든 상관없이 판매 메시지를 전달할 수있게하려면 판매 문제가 발생하므로 일반적인 문제를 처리하고 영업 프레젠테이션을 제대로 진행하는 것이 중요합니다.

무관심

구매자는 귀하가 제공하는 것에 대해별로 신경 쓰지 않을 수 있습니다. 예를 들어, 프레젠테이션에 관심을 기울이지 않거나 진지하게 생각하지 않는다고 느낄 수도 있습니다. 자신감 있고, 지식이 풍부하며, 무엇보다도 즐겁게 이러한 문제를 피하십시오. 찰스 더블유 램 (Charles W. Lamb)의 저서 "Essentials of Marketing"에 따르면 지루한 프레젠테이션은 제품을 제공하는 최악의 방법이다. 직접적인 눈 접촉을 유지하고, 기술 세부 사항에 휩쓸 리지 않도록하고 판매 메시지의 핵심 사항을 고수하십시오. 잠자는 동안 할 수있을 때까지 프레젠테이션을 연습하고 친구들이나 동료에게 테스트하여 청중과 연결되어 있는지 확인하십시오.

의심

구매자는 자신의 제품이 자신의 필요에 맞다고 믿지 않을 수도 있습니다. 아마도 그들은 제공하는 솔루션을 이해하지 못하거나 자신의 주장을 믿지 않을 수도 있습니다. 두 경우 모두 의심스러운 점을 명확히하는 것이 중요합니다. 이의 제기를 다시 반복하면 MTD 교육에서 책 "판매 프레젠테이션 기법"에 따라 오해의 원인을 식별하는 데 도움이됩니다. 예를 들어 반대 의견을 간략하게 요약하고 문제를 이해했는지 확인한 다음 답변을 제공하십시오.

더 나은 거래

구매자는 다른 곳에서 더 나은 거래를 할 수 있다고 생각할 수 있습니다. 예를 들어, 경쟁 업체는 귀하의 제품과 유사한 제품을 저렴한 가격으로 제공 할 수 있습니다. Krishna K. Havaldar 및 Vasant M. Cavale의 서적 "영업 및 유통 관리"에 따르면 구매자의 이의 제기는 귀하에게 유리한 조건에서 이루어집니다. 예를 들어, 높은 가격이 제품이 더 나은 가치를 제공한다는 증거로 특성을 부여 할 수 있습니다. 그러면 경쟁 제품의 약점을 지적하면서 제품의 강점을 이야기 할 수있는 기회가 열립니다.

이해의 부족

구매자는 귀하의 제품이 어떻게 도움이되는지 이해하지 못할 수도 있습니다. 효과적인 판매 프레젠테이션을 개발하고 테스트하는 것은 어려울 것입니다.하지만 구매자가 제공하는 제품을 이해하는 데 필요한 경험이나 노하우가 부족하면 최고의 판매 프레젠테이션조차도 떨어질 수 있습니다. 여러 번 자신을 설명해야한다면 짜증나거나 후회하지 마십시오. 대신, 귀하의 제품이 제공하는 혜택을 인내심으로 설명하십시오. 프레젠테이션이 끝난 후에도 여전히 길을 잃어 버렸다면, 개인적인 모임을 후속 조치하거나 브로셔 및 비디오와 같은 더 많은 정보를 제공 할 것을 제안하십시오.