제품에 대한위원회 권한 부여 방법

비즈니스 리더는 세일즈 스태프 보상 방법에 대해 세 가지 선택을합니다. 하나는 영업 사원의 소득이 자신의 업무 수행에 100 % 의존하는 순수한 수수료 기반 보상을 제공하는 것입니다. 많은 기업들이 영업 사원이 기본급과 수수료를 혼합하는 중간 지경을 선택합니다. 세 번째 경로는 기본 급여를 지불하는 것이며 다양한 성과 기반 급여를받지 않는 것입니다.

제휴 판매

영업 인력이없는 회사는 인터넷이나 다른 회사에 제품을 판매 할 수 있습니다. 제휴 판매 프로그램은 본질적으로 추천 수수료의 온라인 버전입니다. 제 3자가 제품을 판매하면 판매 대금에서 지불 한 수수료를받습니다. 수수료 금액은 지불하는 회사, 판매되는 제품의 유형 및 판매 규모에 따라 달라질 수 있습니다.

Commission-only Compensation

회사에 영업 사원이있는 경우 커미션 전용 계획이 가장 순수한 보상 형태입니다. 이 계획에서 영업 사원은 제품을 판매하지 않으면 아무 것도 얻지 못합니다. 성공적인 판매 사람들은 높은 보상을 얻을 수 있기 때문에 수수료 기반 시스템 하에서 매우 잘 할 수 있습니다. 보상 비율을 결정하는 것은 제품 가격에 따라 다를 수 있기 때문에 어려운 일입니다. 그러나 서비스와 달리 많은 제품은 수수료가 7 ~ 15 % 인 경우가 많습니다.

기본 플러스위원회

기본 플러스 커미션 시스템에서 영업 사원은 기본 급여 이외에 커미션을받습니다. 이 시스템 하에서 수수료율은 일반적으로 낮으며 커미션 전용 시스템에 비해 제한 될 수 있습니다. 이러한 유형의 시스템은 영업 사원에게 안전하기 때문에 직원을 모집하는 것이 더 쉬울 수 있습니다. 위험은 판매원의 약세가 제품 판매의 동기가 낮다는 것입니다. 왜냐하면 그들은 기본적인 소득 수준을 보장 받기 때문입니다. 하이 엔드에서는 커미션 캡을 사용하여 가장 재능있는 영업 담당자의 실적을 보류 할 수 있습니다. 기본 및 수수료 보상의 혼합은 다양하지만 커미션을 선호하는 30/70 분할을 설정하는 것은 드문 일이 아닙니다. 그러나 이러한 비율은 다양합니다. "하버드 비즈니스 리뷰 (Harvard Business Review)"의 한 기사에 따르면 1990 년대의 평균 비율은 40/60으로 기본 연봉에 유리한 것으로 나타났습니다.

단독 급여

자체 영업 인력을 유지하는 일부 회사는 급여로 순전히 보상을 선택합니다. 이 수수료는 수수료가없는 것처럼 보일 수 있지만 영업 직원은 성과급을 지급받습니다. 급여는 그만큼 다릅니다. 커미션이없는 판매 위치는 불리한 선택의 위험이 있습니다. 커미션 전용 위치로 만들 수없는 영업 사원이 끌릴 수 있습니다. 반면에 영업 담당자는 가능한 가장 높은 판매 총액을 산출하는 것보다 고객의 요구 사항에 초점을 맞추고 서비스를 제공 할 수 있습니다.

기초를 넘어서

세 가지 기본 모델 외에도 회사는 커미션을 변경할 수있는 다른 방법을 선택할 수 있습니다. 회사는 하나의 제품을 다른 제품보다 판매하는 것에 대해 인센티브를주기 위해 다른 요율을 지불하기로 선택할 수 있습니다. 커미션 지급시기도 다를 수 있습니다. 수수료 만받는 직책은 수익이 발생하면 판매 대금을 지불하지만 나머지는 분기 별 또는 연간으로 보너스로 지불 할 수 있습니다. 제품 커미션 계획을 설계 할 때 고려해야 할 또 다른 요소는 총 매출을 기준으로하는 것이 아니라 회사의 마진을 기준으로 수수료율을 변경하는 것입니다. 이렇게하면 수익이 영업 사원의 수입을 결정 짓는 요인이되고 영업 사원이 할인을 통해 매출을 올리는 인센티브를 얻지 않아 회사의 수익을 저해 할 수 있습니다.