분배 교섭의 기본 전략

기본 분배 교섭 전략은 양측이 제한된 자원의 대부분을 얻기 위해 노력할 때 협상가가 사용합니다. 분배 협상 전략은 협상이 단일 이슈에 관련되고 개인 관계를 유지하는 것이 필수적인 것은 아니라면 가치가있다. 분배 교섭 협상가들은 상대방이 자신의 지위에 유리하지 않은 거래를 받아들이도록 강요함으로써 자기 편에 최대 가치를 얻으 려한다.

목표 전략

분배 협상자가 취하는 모든 행동은 상대방보다 우위를 확보하는 것을 목표로합니다. 분배 협상가는 문제의 편에 유리한 정착지 만받습니다. 성공적인 분배 교섭 협상가들은 투쟁적이고 상대방의 주장에 호의적 인 정보를 협박하고 실속시키고 숨기는 방법을 배웁니다. 분배 협상 전략은 모두 논쟁에서 승리하기위한 것이기 때문에 협상가들은 상대를 조롱하거나 협박하려고 시도 할 수도 있습니다.

목표 전략

분배 교섭은 논쟁이나 토론에서 이기기 위해 달성해야하는 구체적인 목표에 초점을 맞추고 있습니다. 협상자는 제한된 자원의 75 %와 같은 목표 지점을 설정하고 목표가 충족 될 때까지 철회하지 않습니다. 이 전략의 일부는 협상 과정에서 도달 할 것으로 예상되는 목표 지점을 설정하는 것입니다. 협상가들은 논의가 다음 단계로 넘어 가기 전에 각 목표에 도달하는 것에 대한 논쟁에 집중할 것입니다.

예약 전략

예약 전략에는 협상가가 넘어서지 못하는 최소한의 가치를 설정하는 것이 포함됩니다. 협상이 예약 시점에 이르면 협상자는 예약 시점을 변경하기 위해 협상을 계속하기를 거부합니다. 예약 지점의 예로는 한쪽이 제품이나 서비스에 대해 지불하거나 수락 할 최소 가격이 있습니다. 배분 된 협상자는 상대방이 예약 지점을 위 또는 아래로 이동하려고 시도 할 때 다른 방향으로 협상을 빗나가려고합니다.

벼랑 끝 전략

가장 유리한 시점에서 협상을 빠져 나갈 수 있다는 것은 기본적인 분배 교섭 기술이나 전략입니다. 협상이 불가능할 정도로 교착 상태에 빠졌을 때, 숙련 된 협상가들은 상대방이 토론을 마치 테이블에서 벗어나고있는 것처럼 일어나 일어나서 붕괴 직전에 있다고 생각하게 할 것입니다. 이 대안 전략은 상대방이 선택의 여지가 없다는 것을 알고 상대방의 입장에 유리하지 않은 거래를 수락 할 때 가치가 있습니다.

혼란 전략

분배 교섭 협상가들은 협상가의 권위를 위장하거나, 모순되거나 토론에 적용되지 않는 진술을함으로써 혼란을 야기 할 수있다. 한쪽 편이 메모를하지 않거나 토론 결과에 관심이없는 것으로 나타나 혼란이 생길 ​​수 있습니다. 분배 교섭에서 중요한 전략 중 하나는이 문제를별로 중요하지 않은 것으로 묘사하거나 문제가 단지 불쾌한 산만 일 뿐이라고 제안하려는 시도입니다.