마케팅 전략으로서의 다양 화

성공한 지도자는 사업이 장기적으로 성장하고 번영하기를 원한다면 같은 오래된 노인을 붙잡을 수 없다는 것을 알고 있습니다. 새로운 고객을 확보하고 수익을 늘릴 수있는 방법을 찾아야합니다. 이를 달성하기위한 하나의 전략은 다양 화입니다.

팁

• 다각화는 회사의 핵심 비즈니스에 제품, 서비스 및 시장을 추가하는 것과 관련된 성장 전략입니다. 많은 바구니에 회사의 알을 넣는 것이 위험을 최소화하는 한 가지 방법입니다.

사업 다각화는 새로운 제품 라인 또는 서비스를 통한 확장을 의미 할 수 있습니다. 이 전략을 사용하여 새로운 시장에서 모멘텀을 얻거나 핵심 시장이 축소되는 위험을 최소화 할 수 있습니다.

성장을 재발견하기 위해 다양 화

많은 기업들이 초기 고원에서 놀라운 성장을 경험합니다. 경기 침체의 가장 보편적 인 이유는 리드가 중단되는 것입니다. 기존 시장에서 최대 침투에 도달했거나 새로운 저가의 경쟁자가 천둥을 훔쳤을 가능성이 있습니다.

새로운 제품 라인을 추가하거나 새로운 시장에 진입하는 것은 성장을 재 탄생시키는 한 가지 방법입니다. 이 전략을 시장 다양 화라고 합니다. 목표는 새로운 시장과 새로운 고객 그룹을 열어 회사의 성과를 향상시키는 것입니다. 목표와 자원에 따라 다양 화 전략은 내부, 외부 또는 둘 모두의 조합 일 수 있습니다.

연구 개발, 시장 분석, 제품 생산 또는 구매 후 신제품 출시는 내부 다각화 라고합니다. 회사가 합병, 인수, 보완 회사와의 제휴 또는 새로운 기술 라이센스를 통해 활동을 확장 할 때 외부 다양 화가 발생합니다.

살아 남기 위해 다양 화

다양 화에 대한 동기는 복잡 할 수 있지만 가장 기본적인 것은 생존 입니다. 정의에 따르면 좁은 범위의 제품이나 서비스에만 중점을 두는 회사는 유한 고객 풀에만 액세스 할 수 있습니다. 어느 시점에서 최대 보급률에 도달하고 회사 운영 비용이 성장 잠재력을 능가 할 수 있습니다.

더욱이, one-trick 조랑말 사업은 통제가 없거나 제한된 요소에 극도로 취약합니다. 상승하는 원자재 가격, 새로운 경쟁 업체의 시장 진입, 고객 취향의 변화 - 이러한 이벤트는 판매 및 매출 흐름에 치명적일 수 있습니다. 다양 화는 많은 바구니에 달걀을 넣습니다. 귀하의 비즈니스 중 한 영역이 급히 떨어지면 당신은 무방비가 아닙니다.

계절 비즈니스의 경우, 다양 화는 일년 내내 현금 흐름을 안정시키는 데 도움이됩니다. 예를 들어, 아이스크림 트럭은 여름에 대량의 제품을 판매 할 가능성이 높습니다. 사업체가 아이스크림 만 판매하겠다고 약속 한 경우 시즌이 끝나면 책을 균형있게 유지하기 위해 여름철에 충분히 팔아야 만합니다. 대안은 유휴 기간 동안 항소하는 제품 판매로 다변화하는 것입니다. 커피 예를 들면.

번영을위한 다각화

다각화는 단지 생존에 관한 것이 아닙니다. 또한 적극적인 성장 전략 이 될 수 있습니다. 새로운 제품 및 서비스를 라인에 추가하면 새로운 고객으로 가득 찬 매력적인 새로운 업계에 진입 할 수 있고 높은 판매 잠재력을 얻을 수 있습니다. 또한 시장에서의 모멘텀을 이용하는 방법을 아는 경우 특히 성장을 다시 시작할 수 있습니다.

수평 적 다양 화 전략을 시도하십시오.

다변화하는 가장 직접적인 방법은 이미 제공하는 제품 범위를 확장하는 것입니다. 이를 수평 다변화라고 합니다. 일반적으로 신제품은 현재 핵심 비즈니스와 밀접한 관련이 있습니다 (예 :

치약 제조업체는 칫솔을 제품 라인에 추가합니다.

여성의 패션 구두 제조업체는 어린이 신발 라인을 개발합니다.

남성용 셔츠 소매점에서는 다양한 보완 관계, 커프스 링크 또는 정장을 제공합니다.

수평 적 다양 화를 통해 비즈니스는 특정 시너지 효과를 활용하면서 위험 노출의 일부를 줄일 수 있습니다. 신발 제조업체의 예를 사용하면 신발 제조용 도구, 장비 및 기술 기술이 이미 갖추어져 있으므로 어린이 신발을 생산하는 추가 비용을 관리 할 수 ​​있어야합니다. 자녀와 신규 고객이있는 현재 고객이 귀하의 목표 시장이 될 것입니다.

수직적 다양 화 전략을 고려하십시오.

제품을 시장에 출시하는 모든 단계를 생각해보십시오. 프로세스는 R & D, 프로토 타이핑, 기금 모금, 생산, 마케팅, 유통 등으로 시작됩니다. 수직적 다양 화를 통해이 분야 중 하나에서 이미 운영중인 회사는 다른 지역으로 확장됩니다.

이는 추가 생산 또는 유통 단계에 대한 통제로 가정합니다. 수직적 통합이라고도 알려진 수직적 다양 화는 앞으로 또는 뒤로 진행될 수 있습니다.

전방 수직적 다양 화 는 비즈니스가 공급망에서 즉 고객과 더 가까워지면 발생합니다. 예를 들어, 신발 제조업체는 자체 상점 네트워크를 시작하여 비즈니스가 최종 소비자에 대한 판매를 제어 할 수 있습니다.

비즈니스가 공급망에서 거꾸로 움직이고 자체 공급 업체가되는 경우 수직적 인 다각화 가 이루어지지 않습니다. 예를 들어, 신발 제조업체는 제혁 소를 취득 할 수 있으므로 가죽 공급 업체에 대한 의존도를 낮출 수 있습니다.

수직적으로 다양 화함으로써 비즈니스는 기존 역량을 활용할 수 있습니다. 또한 비용을 절감하고 회사가 제품 또는 서비스를 시장에 출시하기 위해 수행하는 활동 인 가치 사슬에 충실하게 유지할 수 있습니다. 동시에 원본 공급 업체 또는 외부 판매 직원에 대한 의존도를 줄입니다.

아마도 성공적인 수직적 다양 화 전략의 가장 잘 알려진 예는 애플이다. Apple은 iPhone 및 iPad 용 자체 맞춤 칩, 화면 기술 및 터치 ID 지문을 제조합니다. 이것은 역방향 수직적 통합의 한 예입니다. 동시에 애플은 독점적으로 애플 제품을 판매하는 일련의 소매점을 열어 수직적 다양 화를 달성했다.

측면 다변화 전략 실행

회사가 현재 운영되지 않는 새로운 산업으로 확장되면 측면 다변화 전략을 추구합니다. 예를 들어, 비행기 엔진 제조업체는 소비자 시장 용 진공 청소기를 개발할 수 있습니다. 또는 신발 제조업체가 운전 학교를 열 수 있습니다. 새로운 시장과 핵심 비즈니스 사이에는 아무런 관련이 없습니다.

일반적으로 기존 브랜드가 잘 알려지지 않은 브랜드보다 측면을 다변화하는 것이 훨씬 쉽습니다. 고객은 브랜드 이름을 신제품 또는 서비스와 즉시 연관시키지 않더라도 이미 익숙한 브랜드 이름에 대해 더 많은 확신을 갖고있는 경향이 있습니다. 예를 들어 Virgin 브랜드입니다. 벽돌과 박격포 기록 판매점이 여행 및 레저, 엔터테인먼트, 금융 서비스 및 우주 여행으로 다양 화되면서 시작된 것은 무엇입니까? 이러한 종류의 극단적 인 다각화는 창립자 인 리처드 브랜슨 (Richard Branson)의 비상 한 위험 감수성으로 인해 효과가있었습니다.

Ansoff 행렬을 사용하여 전략 세우기

모든 비즈니스는 성장을 위해 노력합니다. 그러나 그들이가는 길은 다양하고 그들이 사용하는 차량은 다양한 형태를 취할 수 있습니다. Ansoff의 제품 / 시장 매트릭스 는 성장 전략 계획 도구입니다. 수학자 및 비즈니스 관리자 인 Harry Igor Ansoff가 개발 한 Ansoff 매트릭스는 성장 전략을 수립하기위한 프레임 워크를 제공합니다.

그 창조자에 따르면, 목표가 성장을 창출 할 때, 의사 결정의 두 단계가 드러납니다. 귀하의 비즈니스가 새로운 시장에 진입해야합니까 아니면 기존 시장에 머물러야합니까? 그리고, 당신은 당신의 제품 포트폴리오를 확장하고 싶지 않습니까? 이러한 고려 사항을 4 분기 제품 / 시장 매트릭스에 연결하면 4 가지 전략 방향이 나타납니다. 시장 침투는 현재 제품의 현재 시장 판매 증가 전략입니다. 목표는 현재 제품의 시장 점유율을 높이는 것입니다. 이것은 경쟁력있는 가격 전략, 할인, 판촉 및 고객 충성도 제도를 통해 달성 될 수 있습니다. 시장 개발은 회사가 현재 제품을 새로운 시장에 판매하려고하는 성장 전략입니다. 예를 들어, 제품을 해외에 판매하거나 벽돌 및 박격포 판매 외에도 온라인으로 제공 할 수 있습니다. 이 전략은 새로운 시장에서 견인력을 개발해야하기 때문에 시장 침투보다 위험합니다. 제품 개발은 칫솔 라인을 만드는 치약 제조업체와 같은 기존 제품에 새로운 제품을 제공합니다. 이 전략은 기존 제품 라인이 포화 상태에 이르는 확고한 고객 기반을 가진 비즈니스에 적합합니다. 시장 조사에 중점을두고 있습니다 - 제품 개발 전략을 추구하려면 고객의 요구에 부응해야합니다. 다양 화는 완전히 새로운 제품이나 서비스를 시장에 출시하는 전략입니다. Ansoff는 다변화가 다른 세 가지 전략과 근본적으로 다르다는 점을 지적했습니다. 다른 전략은 기존 제품 라인에 이미 사용하고있는 것과 동일한 기술, 재무 및 기타 리소스를 사용하여 수행 할 수 있습니다. 그러나 다각화에는 새로운 기술, 새로운 지식 기반 및 어쩌면 새로운 시설이 필요합니다. 경험이없는 분야로 이동하기 때문에 가장 불확실한 전략입니다.

BCG 매트릭스를 사용하여 분석

BCG Matrix 는 다양 화 여부와 방법을 결정하는 데 도움이되는 유용한 도구 입니다. 보스톤 컨설팅 그룹 (Boston Consulting Group)이 발명 한이 매트릭스는 다음과 관련하여 제품을 시각적으로 볼 수있는 방법을 제공합니다.

경쟁 업체와 비교 한 상대 시장 점유율; 귀하의 제품에 대한 시장 성장 잠재력이 있습니다. 이러한 축으로 차트를 작성하면 제품이 네 가지 카테고리 중 하나에 해당됩니다. Cash Cows는 금전 제작자입니다. 마케팅 비용보다 비즈니스에 더 많은 수익을 창출합니다. 이상적으로 비즈니스는 가능한 한 많은 현금 소를 나르고 있습니다. 스타는 많은 수익을 창출하지만 빠르게 성장하고 있기 때문에 많은 마케팅 비용을 소비합니다. 기업은 성장률이 평평 해지고 현금으로 전환 할 때까지 별에 투자해야합니다. 돈은 시장 점유율이 낮고 성장률이 낮습니다. 당신은 그들에게 돈을 잃을 수 있습니다. 제품을 제거하고 다른 제품 카테고리로 다양 화하는 것이 현명한 방법입니다. 퀴 징 마크는 높은 성장률을 보이지만 시장 점유율은 거의 없습니다. 최근 제품 다양 화로 인한 새로운 제품 - 시장 조합이이 범주에 속하는 경우가 많습니다. 물음표 제품은 별이나 개로 변할 수 있습니다. 예측을 통해 소비자 동향이 어느 방향으로 움직이는지를 이해하는 데 도움이됩니다. 옵티마이셔널, 귀하의 비즈니스는 네 가지 카테고리 모두에 제품을 보유하고 있습니다. 즉, 각기 다른 라이프 사이클 단계에서 서로 다른 제품을 제공한다는 의미입니다. 개는 실제로 필요하지 않지만, 전형적으로, 그들은 전 현금 젖소입니다. 그들이 바람을 피울 때, 그들은 성공적인 과거에 대한 증언을합니다.

결론

생존과 성장을 위해서는 일반적으로 다각화가 필요합니다. 이상적으로, 핵심 비즈니스는 신제품을 출시하거나 새로운 시장에 진입하기 전에 확고하게 확립됩니다. 필연적으로, 다양 화는 경영의 시간을 씹어 서 다른 부분의 관심을 돌리게합니다. 그리고 당신의 안락한 영역에서 멀리 나아갈수록 위험은 더 커집니다. 최고의 보수를 위해주의 깊게 계획하십시오. Ansoff 's Matrix 및 BCG Matrix와 같은 계획 도구를 사용하십시오. 시장 조사를하십시오. 적절한 계획을 세우면 다각화를 통해 잠재적으로 수익성있는 비즈니스 기회를 창출 할 수 있습니다.