상향 판매 란 무엇입니까?

매출을 증가시키는 두 가지 주요 방법은 신규 고객을 확보하거나 기존 고객에게 더 많이 판매하는 것입니다. 새로운 고객을 찾고이를 납득 시키려면 시간 투자가 필요하며 광고와 같은 마케팅 지출이 필요합니다. 현재 고객에게 더 많은 것을 판매하는 데는 동일한 노력이나 비용이 필요하지 않으므로 회사의 수익성을 높이는 수단입니다. 기존 고객에게 더 많은 것을 판매하는 한 가지 방법을 업 셀링 (upselling)이라고합니다.

상향 판매의 유형

상향 판매 기회는 영업 사원이 이미 구매하기로 동의 한 고객과 이야기 할 때 발생합니다. 영업 사원은 회사 제품 또는 서비스에 대한 추가 정보를 제공하여 고객이 구매에 추가하거나보다 비싼 구매로 업그레이드하도록 유도합니다. 상향 판매는 고객이 구매하기로 결정한 보충 제품 일 수 있습니다. 고급 개 사료를 사는 애완용 상점의 고객은 동일한 고품질 제조업체가 만든 개 사료를 구입할 수 있습니다. 제품 보증은 적은 노력으로 회사에 추가적인 수익원을 제공하기 때문에 인기있는 업 셀입니다.

상향 판매하는 이유

고객이 이미 귀하와 거래하기로 결정했기 때문에 상향 판매는 원래 판매보다 훨씬 쉽습니다. 고객은 이미 고객과의 관계를 구축하고 고객의 요구를 파악하고 고객의 요구 사항을 충족시키는 이유를 제시하고 고객이 제기 한 이의 사항을 극복하고 판매를 요청했습니다. 상향 판매 이전에 이미 판매의 어려운 부분을 성공적으로 탐색했습니다. 고객이 구매하려는 의지는 상대적으로 쉬운 상향 판매 기회를 열어줍니다.

상향 판매 기법

상향 판매에 대해 설득력있는 이유를 제시하지 않는 한, 많은 고객은 반대 의견을 말합니다. 핵심은 모든 마케팅과 마찬가지로 고객 관점에서 업 셀을보고 자신있게 혜택을 제시하고 이러한 이점이 고객의 요구를 충족시키는 이유입니다. 예를 들어, 고객이 주택 보증 정책을 원하는지 여부를 묻는 대신 판매원은 보증 정책을 통해 장기적으로 수천 달러를 절약 할 수있는 방법을 제시합니다.

상향 판매의 단점

서투르게 처리 된 상향 판매 시도는 일반적으로 고객이 상향 판매를 구매하지 못하게합니다. 실패한 업 셀은 수익 기회를 잃었습니다. 영업 사원은 고객을 기분을 상하게하고 매장으로 돌아 오는 것을 막을 수있는 뻔뻔 스러움을 느낄 수 있습니다. 고객은 상향 판매가 회사의 추가 수익과 이익을 나타냅니다. 그들은 상향 판매가 왜 더 높은 수수료를 벌 수있는 영업 사원의 요구가 아니라 자신의 필요를 충족시키는지를 보여줄 필요가 있습니다. 훌륭한 상향 판매는 "물론 당신이 이것을 원할 것"이라는 주제를 가지고 있습니다. 직원과의 영업 교육 세션 중에 롤 플레잉 세션을 통해 상향 판매 연습을하게하십시오. 영업 사원의 프레젠테이션이 지나치게 공격적이지 않은 점을 예의 주시해야합니다. 판매 프로세스의 궁극적 인 목표는 고객이 구매에 대해 완전히 만족하고 대우를 받았기 때문에 고객이 충성도가 높고 반복적 인 고객이되도록한다는 것입니다.