유통 채널 구조

마케팅 전문가는 제품, 가격, 판촉 및 장소를 언급하면서 판매의 "Four Ps"에 집중합니다. 장소 또는 판매 지역의 중요성은 성공에 중요한 유통 과정을 선택하고 관리하게 만듭니다. 유통 채널을 만드는 기본 사항을 이해하면 비즈니스에 가장 적합한 판매 수단을 선택하고 관리하는 데 도움이됩니다.

고객을 눈으로 바라보기

중소기업 소유주는 종종 영업 사원이나 중개인을 고용 할 돈이 없으며 고객에게 직접 판매하도록 판매 기술을 사용합니다. 대중에게 판매 할 수있는 소매점을 여는 작은 빵집이 그 예입니다. 제과점 소유자는 개별 레스토랑, 델리 및 연회장을 방문하여 영업 전화를 할 수 있습니다. 직접 판매는 중개인의 비용을 없애고 제품을 만들고 비즈니스의 다른 측면을 실행하는 데 시간이 걸립니다. 기타 직접 판매 사례로는 카탈로그, 텔레 마케팅 및 직접 응답 TV 및 라디오 광고가 있습니다.

중매인 고용

유통 채널을 만드는 또 다른 방법은 중개자를 사용하여 판매하는 것입니다. 여기에는 계약 판매 담당자, 도매업자, 유통 업체 및 소매 업체가 포함됩니다. 이러한 중개인은 종종 더 많은 연결과 더 많은 소비자의 손에 제품을 얻을 수있는 능력을 가지고 있습니다. 예를 들어, 한 번에 하나씩 여러 소매점에 제품을 판매하려는 대신 도매 업체를 통해 제품을 판매 할 수 있습니다. 도매 업체는 고객의 제품에 대한 도매 업체의 추천을 신뢰할 수있는 여러 소매 고객과 좋은 관계를 유지합니다. 귀하와 관계가 없기 때문에이 같은 소매 업체가 귀하의 제품에 대한 기회를 가질 수 없을 수도 있습니다.

온라인 vs. 벽돌 및 모르타르

현재 온라인으로 구매하는 제품 소비자 및 비즈니스의 양에 따라 디지털 판매를 유통 채널의 일부로 만들어야 할 수도 있습니다. 직접 판매를 사용하고 주문을 처리하고 배송하거나 중개인을 통해 제품을 온라인으로 얻을 수 있습니다. 중개인은 자체 판매 웹 사이트를 보유하고 제품을 판매하거나 웹 사이트와 관계를 맺어 판매 할 수 있습니다. 연령, 쇼핑 습관 및 고객의 위치에 따라 제품을 소매점에 가져와야 할 수도 있습니다. 소매 업체에게 판매 비율을 지불하거나 권장 소매가에서 할인을주는 것 외에도 직원에게 매장 내 홍보 자료 및 판매 교육을 제공해야 할 수도 있습니다.

유통 채널 선택

비즈니스에 적합한 배포 채널을 선택하려면 각 잠재적 채널을 사용하고 브랜드 또는 이미지에 미칠 영향을 결정하기위한 총 비용을 계산해야합니다. 소비자에게 직접 판매하는 경우 마케팅 커뮤니케이션, 판매 요청, 주문 처리, 운송, 지불 처리 및 송장 수령이 비용에 포함됩니다. 중개인을 사용하는 경우 이러한 비용 중 몇 가지는 없지만 더 낮은 가격으로이 중개인에게 판매하게됩니다. 각 잠재적 유통 채널을 사용하기위한 모든 비용을 계산하면 가장 큰 총 이익을 창출 할 단위를 결정하기 위해 각 단위의 잠재적 매출을 단위 당 이익 마진으로 곱할 수 있습니다. 잠재적 인 판매량 외에 특정 유통 채널을 사용하는 것이 브랜드에 미치는 영향도 고려해야합니다. 바겐 세일즈 소매상을 통한 판매는 판매량을 증가시킬 수 있지만 이미지를 싼 값으로 올려 온라인 판매 또는 상류층 소매업에 피해를 줄 수 있습니다.