수평 갈등의 예

제조업체는 도매상에 제품을 판매하고 소매 업체에 제품을 판매합니다. 이 엔티티는 마케팅에서 수직 채널을 나타냅니다. 수평 채널 충돌은 여러 제조업체가 동일하거나 다른 도매 업체 및 소매 업체를 통해 판매 할 때 발생합니다. 상황에 따라 다른 제조업체, 도매 업체 또는 소매 업체간에 충돌이 발생할 수 있습니다. 수평 적 갈등은 보통 중소 기업에게는 좋지 않습니다. 다행히도 충돌하는 모든 당사자의 이익을 위해 수평 적 갈등을 해결하거나 완화 할 수있는 방법이 있습니다.

손실 리더

소비자가 관심을 끌기 위해 소매상이 저렴한 제품을 제공 할 때 한 가지 유형의 수평 갈등이 발생합니다. 예를 들어, 작은 가구 소매 업체는 매우 저렴한 가격으로 소파를 제공 할 수 있습니다. 가게 주인은 인기있는 쿠폰 잡지 나 소비자 신문에 소파를 광고합니다. 가구점 주인의 목적은 고객이 자신이 광고 한 브랜드의 더 비싼 버전을 구매하게하기 위해 상점에 트래픽을 늘리는 것입니다. 광고 된 제품은 이익 마진이 매우 낮기 때문에 미끼에서만 사용됩니다. 그래서 아이템을 손실 리더 (lost leader)라고합니다. 수평 적 충돌은 다른 제조업체가 이러한 전술을 발견 할 때 발생합니다. 그들은 또한 소매 업체가 손실이있는 브랜드로 저렴한 브랜드를 제공하기를 원할 수 있습니다. 소매 업체의 전략에 방해가 될 수 있습니다. 홍보하려는 브랜드에 대해 더 높은 점수를 얻고 있기 때문입니다. 가격 전쟁으로 가구 딜러와 제조업체 모두 이익을 최소화 할 수 있습니다.

다중 제품 충돌

제조 업체가 동일한 식료품 소매 업체 또는 동일한 소매 업체 제품군에 2 개의 유사한 제품을 출시 할 때도 수평 충돌이 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 소규모 제조업체는 자사의 라인을 25 %의 이익 마진으로 식료품 소매 업체에 판매 할 수 있습니다. 제조업체는 나중에 식료품 가게의 도매 클럽을 통해 동일한 청소 용품을 5 %의 이익 마진으로 판매 할 수 있습니다. 수평 적 갈등은 소매 회사가 다른 회사를 희생시키면서 사업의 일부를 증대시킬 수 있기 때문에 발생합니다. 도매 클럽은 가격이 낮다면 회사의 소매점에서 고객을 픽업 할 수 있습니다. 따라서, 도매 클럽은 본질적으로 소매업자를 위해 판매를 식인하고 있습니다.

다중 채널 충돌

수평 적 갈등은 제조업체의 브랜드 이미지를 깎을 수도 있습니다. 예를 들어, 작은 남성복 제조업체는 독점적 인 소매점을 통해 제품을 판매 할 수 있습니다. 그것의 가격은 품질 때문에뿐만 아니라 전문 상점이 제공하는 우수한 서비스로 인해 더 높아질 수 있습니다. 의류 제조업체는 할인 매장에서보다 저렴한 가격을 정당화해야한다고 생각하면서 나중에 할인점에서 브랜드의 저렴한 버전을 판매하려고 할 수 있습니다. 그러나 옷 가게 주인은 대신 자신의 브랜드를 떨어 뜨릴 수 있으며, 이어서 전문점에서 매출을 잃을 수 있습니다.

고려 사항

제조업체가 원래의 마케팅 전략에 충실하고 속하지 않은 제품을 밀지 않는다면 어떤 수평 적 갈등은 피할 수 있습니다. 소매 업체는 특정 제조업체 또는 도매 업체와보다 독점적 인 거래를 통해 수평 적 갈등을 최소화 할 수 있습니다. Georgetown University의 McDonough School of Business에 따르면 제조업체는 모든 채널에서 제품에 대한 명확한 규칙을 설정하여 모든 고객이 동일한 고객과 경쟁하지 않을 수 있습니다.