영업 관리에 대한 문화의 영향

조직 문화는 회의실에서 최전선까지 운영에 영향을줍니다. 문화는 사람들이 다른 사람들과 일하고 상호 작용하는 방식에 영향을 미치기 때문에 관리자가 목표를 달성하고 그들이 제공하는 코칭, 교육, 인센티브 및 경계의 유형을 포함하여 부서가 원활하게 운영되도록하기 위해 관리자가해야하는 일에 영향을 미칩니다. 영업 부서에서 회사 문화는 내부 경쟁력, 고객 관계의 질, 영업 윤리 및 팀 역학에 영향을 미칠 수 있습니다.

경쟁 문화 vs. 협업 문화

영업 팀원들이 서로를 파트너 또는 경쟁자로 보는지 여부는 고용주의 문화에 달려 있습니다. 이 문화적 경사는 팀원에게 동기를 부여하는 데 가장 효과적인 관리 전략에 영향을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 회사가 매 분기마다 제한된 수의 성취 자에게 보너스를주는 경우, 그 결과는보다 경쟁력 있고 개인주의적인 문화가 될 수 있습니다. 영업 관리자는 큰 목표를 달성하는 과정에서 중요한 체크 포인트에 작은 상여금을 추가로 배분하여 팀 구성원이 이용할 수있는 경쟁 기회의 수를 늘림으로써 문화적 편향을 활용할 수 있습니다. 또한 팀 기반 통계에 더 많은 리소스를 집중하여 모든 사람이 회사 성공의 지분을 확보 할 수 있도록합니다.

고객 관계

영업 관계는 단기 또는 장기, 거래 또는 협의가 될 수 있습니다. 문화는 가장 가치가 높은 고객 관계 유형을 포함하여 회사에 가장 중요한 것을 간접적으로 전달합니다. 예를 들어 신규 고객 확보 비율을 높이는 데 중점을 둔 회사는 기존 관계를 육성하는 것보다 새로운 비즈니스를 포착하는 것이 더 중요하다는 메시지를 보냅니다.

영업 관리자는 고객 관계에 대한 올바른 유형의 투자에 중점을 두어 팀이 장기 목표를 달성 할 수 있도록 회사 문화를 이해해야합니다. 트랜잭션 중심의 회사에서 관리자는 팀 구성원을 코치하여 신속하게 판매를 중단하고 전체 고객 수를 늘릴 수 있습니다. 긴밀한 신뢰와 관계에 대한 책임은보다 자문적인 판매 조직에 초점을 맞출 것입니다.

판매 윤리

문화는 직원의 윤리적 기준을 형성하는 데 가장 영향력있는 요소 중 하나입니다. 직원들이 비 윤리적으로 행동하는 것을 보게되면, 비 윤리적 행동을하도록 훈련 받거나 최고 행동가가 비 윤리적 행동을 통해 보상을 받는다는 것을 알게되면 모든 사람들이 그 행동에 따라 유혹을받을 수 있습니다. 영업 관리자는 자신의 부서에 윤리적 인 문화를 심어주기 위해 "관리"해야 할 수도 있습니다. 대기업이 이미 자리를 잡으면 관리자는 강력한 윤리 문화를 활용하여 팀 구성원이 회사 표준을 구체화하도록 장려 할 수 있습니다.

팀 역학

영업 담당자가 다른 부서의 동료 및 동료와 상호 작용하는 방식은 회사 문화에 크게 영향을받을 수 있습니다. 영업 사원은 독립적으로 일하면서 가장 높은 수입을 얻고 성과에만 집중하는 일부 산업에서는 "록 스타"로 간주됩니다. 다른 산업 분야에서는 영업 사원을 사다리에서 낮게 평가할 수 있으며, 큰 공동 구역에서 시간당 임금을 받고 다양한 행정 업무를 수행합니다.

관리자는 팀 실적을 향상시키는 최선의 방법을 파악하기 위해 문화적 뉘앙스를 이해해야합니다. 예를 들어, 회사가 높은 매출액 순위를 낮은 우선 순위로 간주하는 경우 관리자는 팀 활동을 통해 재미 있고 흥미 진진한 작업을 수행함으로써 성과를 높일 수 있습니다. 반면에 영업 사원이 문화적으로 높은 평가를받는다면 관리자는 팀원이 영업 전화로 여행 할 때 럭셔리 숙박을 보장하거나 그들이 요구하는 모든 행정 지원을받을 수 있도록함으로써 성과를 높일 수 있습니다.