영업 성과를 결정하기위한 재무 비율

양적 재무 비율은 영업 사원의 성공 또는 실패에 대한 확실하고 객관적인 증거를 제공합니다. 이는 내부 또는 외부 판매 부서에서의 만족을 제거하고 향후 교육 및 개발을위한 견고한 기반을 제공합니다. 소기업 소유주에게는 추가 혜택으로서 수익성 향상 가능성이 있습니다. 왜냐하면 책임자 문화에서 영업하는 영업 요원은 종종 더 생산적이며 궁극적으로 비즈니스에 더 많은 수익을 가져 오기 때문입니다.

벤치 마크 및 비율 초점

판매 실적을 평가하는 재무 비율은 비율 분석에 사용 된 벤치 마크만큼 유용 할 수 있습니다. 이러한 이유로 소기업이 먼저 벤치 마크 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 재무 비율 자체 인 벤치 마크는 대개 연간 매출 예측을 기반으로합니다. 그러나 전체 영업 직원에 대한 일반적인 기대치를 설정하는 대신 부서, 고용 기간 또는 판매 지역의 규모에 따라 기대치를 변경하는 것이 더 유용 할 수 있습니다. 예를 들어 중소기업 소매점은 전체 부서 및 파트 타임 직원에 대한 기대치가 다른 각 부서의 판매 예측에 따라 총 판매 벤치 마크를 설정할 수 있습니다. 의류 부문의 내년도 매출 예상치가 450, 000 달러라면 벤치 마크의 기대에 따라 2 명의 상근 직원 각각에게 112, 500 달러와 4 명의 파트 타임 직원 각각에게 연간 56, 250 달러를 팔아야 할 수도 있습니다.

판매 효율성 비율

부서 판매 목표 벤치 마크는 영업 사원이 전체 기대치를 충족시키는 지 여부를 중소 기업 소유자에게 알릴 수 있지만 영업 사원의 효율성에 대해서는 아무 것도 말하지 않습니다. 예를 들어 영업 사원 당 평균 매출, 제품 유형별 매출 및 신규 고객 대 기존 고객과 같은 비율은 영업 사원이 각 고객에게 판매하기 위해 노력하는지 여부에 대한 정보를 제공 할 수 있습니다. 목표는 영업 사원 당 평균 매출을 늘림으로써 전체 판매 수익을 높이는 것이 아니라 수익성있는 제품이나 아이템을 홍보하고 신규 고객을 유치하는 데 집중하는 것입니다. 허용 가능한 성능은 고객 당 평균 매출 증가, 수익성이 높은 품목의 매출 증가 및 서비스를받는 현재 및 신규 고객 수의 증가와 같습니다.

판매 수익 비율

고객 당 평균 수익 및 실제 결과 대비 예측 비율은 특정 달러 금액에 따라 성과를 평가합니다. 고객 당 평균 수익은 계절별 수요 급증 및 특별 판매 프로모션에서 성과를 평가할 때 특히 유용합니다. 판매 수익이 증가 할 것으로 예상됩니다. 실제 결과와 예측 결과는 장기적으로 성과를 분석하고 새로운 영업 사원의 진행 상황을 분석하는 데 유용 할 수 있습니다. 예를 들어 숙련 된 영업 사원이 지속적으로 예상 기대치를 초과하거나 새로운 영업 사원이 예상 기대치를 달성하기 위해 지속적으로 진도를 발휘한다면 모두 허용 가능한 성과 기준에 부합합니다.

전사적 비율

재무 비율은 영업 사원 전체의 성과를 평가하는 데 사용될 수도 있습니다. 5 가지 재무 비율 세트를 사용하면 중소기업 소유자가 판매 목표가 달성되고 있는지, 수익이 있어야하는지 여부에 따라 성과를 평가할 수 있습니다. 이러한 비율에는 직접 판매 비용, 시간당 판매 달러, 영업 사원 당 매출 달러, 영업 사원 당 매출 수 및 거래 당 평균 매출 달러가 포함됩니다. 직접 판매 비용은 전체 판매 임금의 백분율을보고 기간의 총 매출로 나눈 값으로 표시됩니다. 시간 당 판매 달러는 모든 영업 사원의 총 시간을 총 판매로 나누어 계산합니다. 영업 사원 당 판매 수는 전임 영업 사원 수를 판매 수로 나눈 값입니다. 영업 사원 당 매출액은 전임 판매원 수를 총 판매 금액으로 나누어 계산합니다. 거래 당 평균 매출 달러는 판매 거래 총액을 총 판매 금액으로 나누어 계산합니다. 전사적 비율은 빠른 성과 평가와 계산 및 동일한보고 기간과 비교할 때 유용 할 수 있습니다.