판매 마케팅 스크립트를 작성하는 방법

판매주기를 관리하려면 영업 담당자에게 스크립트를 제공해야합니다. 스크립트의 계획, 테스트 및 수정은 진행되는 프로세스입니다. 스크립트를 작성하고 잠재 고객에게 질문하고 이의 제기를 처리하고 기술을 종결하는 질문을 포함하면 영업팀을보다 효율적으로 관리하고 궁극적으로 더 많은 매출을 확보하게됩니다.

귀하의 스크립트 작성하기

1.

매력적인 탐광 대본을 작성하십시오. 전화로 사업을 하던지, 무역 박람회에서 인사하는 사람이든, 문을 두드리는 사람이든 상관없이 잠재 고객의 관심을 끌 수있는 시간은 불과 몇 초입니다. 몇분 만 질문하지 마세요. 설득력있는 질문을하십시오 : "[회사 이름]을 비즈니스 파트너로 갖는 것이 어떻게 시간과 돈을 절약 할 수 있는지 보여줄 수 있다면, 몇 분만 들려 주시겠습니까?" 또는 "[회사 이름]이 당신 회사가 생산성을 높이고 비용을 절감하는 데 어떻게 도움이되는지에 대해 이야기하고 싶습니다. 몇 가지 간단한 질문을 할 수 있습니까?"

2.

질문을 받고 닫을 필요가있는 정보를 생각하십시오. 종결 된 질문은 한두 단어로 대답 할 수 있습니다 (예 : "몇 명의 직원이 있습니까?"). 또는 "공급 업체를 변경하려고하십니까?" 두 번째 것과 같은 질문을하지 마십시오. 그러면 얼굴에 문을 닫을 수 있습니다. 자유로운 질문은 잠재 고객이 자유롭게 대답 할 수있게하며, 그가 말한 것으로 귀중한 정보를 수집 할 수 있습니다. "내게 말해주십시오 ..."또는 "어떻게 ..."과 같은 질문은 잠재 고객이 자신의 사업에 관해 모두 이야기 할 수있게합니다.

삼.

오는 반대 의견을 준비하십시오. 팀에서 다른 사람들과 협력하여 발생할 수있는 공통적 인 이의에 대한 좋은 답변을 개발하십시오. 잘 준비된 스크립트 응답으로 판매 프로세스가 계속 진행될 것입니다. 이의 제기를 처리하는 가장 좋은 방법 중 하나는 Feel-Felt-Found 방식입니다. "당신이 어떻게 느끼는지 이해하고 다른 사람들도 똑같은 길을 느꼈다. 그들이 발견 한 것은 ...."당신은 공감을 제공하고, 다른 사람에게 초점을 옮겨 잠재 고객이 혼자가 아니라는 것을 알리고 그의 걱정에 대한 해결책을 제시합니다.

4.

잠재 고객의 행동 스타일을 생각하고 각각에 대한 종료 스크립트를 준비하십시오. 귀하의 목표는 잠재 고객에게 "나는 관심이 없다"고 말할 기회를주지 않는 것입니다. 평가판을 사용하여 잠재 고객의 관심도를 테스트합니다. "이 문제가 해결 될 것이라고 생각하십니까?" 그가 그렇다고 말하면, 당신은 거래를합니다. 그가 '아니오'라고 대답하면 문제를 직접 해결하고 문제가 해결 된 후에 다른 문제를 해결할 수 있습니다. 대안을 요구하는 것은 판매를 종료하는 또 다른 방법입니다. "어느 배달 일이 가장 좋을까요? 첫 번째 또는 네 번째?" 잠재 고객이 기능에 대해 묻는다면 직접 응답을하지 마십시오. "그것은 빨간색으로 왔습니까?" 대답해야한다 "당신은 그것을 빨간색으로 원합니까?" 긍정 응답은 판매 사실을 알려줍니다.