나쁜 판매 실적에 대한 설명

소기업 영업 인력의 힘은 장기적인 성공에 결정적입니다. 영업 사원 모집 및 훈련을 위해 비즈니스가 지속적으로 증가하고 경쟁하며 비용을 지출한다는 고객의 기대는 각 영업 사원이 영업 기대치를 충족 시키거나 초과 달성하는 것이 중요합니다. 평균적으로 빈약 한 직원은 영업 사원의 약 10 % 만 대표하지만 나쁜 판매 실적 문제는 영업 관리자의 시간 중 90 %를 차지할 수 있습니다. 중소 기업 소유자 또는 영업 관리자가 빈약 한 성과를내는 것이 중요하지만, 비즈니스를 분석하여 성능 저하의 근본 원인 및 솔루션을 파악하는 것만 큼 중요합니다.

훈련과 발전

부적절한 제품 또는 서비스 지식으로 인해 판매 실적이 저조합니다. 일부 판매 관리자는 성능 저하의 잠재적 원인으로 이러한 문제에 대한 교육 부족을 고려하기보다는 영업 사원의 실패를 비난 할 수 있습니다. 또 다른 교육 관련 문제는 영업 사원이 고객의 요구를 적절하게 결정할 수 없다는 것입니다. 두 기술 모두 효과적이고 장기적인 고객 관계를 구축하는 데 중요합니다. 결과적으로 두 영역의 약점은 전반적인 역량 부족에 기여합니다. 이를 알면 비즈니스 오너는 이러한 약점을 극복하기위한 교육을 제공 할 수 있습니다.

판매 지역 구조

불균형 한 판매 지역은 나쁜 판매 실적의 공통적 인 내부 원인입니다. 판매 지역이 너무 크지도 작지도 않은 균형 판매 지역은 영업 사원이 판매 할당량 기대치를 충족하거나 초과 할 가능성을 크게 높입니다. 판매 지역의 불균형으로 인해 영업 사원의 고객 수가 너무 많거나 적습니다. 이는 영역이 너무 크거나 작거나 시간이 지남에 따라 변경되기 때문입니다. 고객이 너무 많으면 영업 사원이 일부 고객을 낙담 시키거나 무시하게 될 수 있으며, 너무 적은 고객 만 지나치게 많은 고객을 괴롭히거나 귀찮게 만들 수 있습니다.

극복 가능한 개인적 특성

열악한 청취 기술, 우선 순위에 집중하지 못하는 것, 충분한 노력이 결여 된 것, 판매 프레젠테이션을 계획하지 않는 것과 같은 개인적인 특성은 판매 실적을 저해하는 주요 요인입니다. 그러나 그 영향에도 불구하고, 이러한 특성은 최종 성공에 극복 할 수없는 장애물은 아닙니다. 기술 훈련은 영업 사원이 집중력을 키우고, 보다 체계화되고 능동적 인 청취 기술을 개발하는 것을 도울 수 있습니다. 동기 부여 프로그램은 영업 사원이 더 많은 노력을 기울일 수 있도록 도와줍니다.

극복 할 수없는 행동

어떤 특성 및 행동은 훈련 및 동기 부여 프로그램을 통해 성과를 향상시키기위한 노력의 영향을받지 않을 수 있습니다. 가난한 태도, 정서적 미성숙, 개인적인 문제, 적성 및 약물 남용 문제의 부족은 종종 나쁜 판매 실적에 대한 극복 할 수없는 이유입니다. 채용 과정에서 후보자를 테스트하고 완전히 수색하면 소기업 소유주와 영업 관리자가 이러한 후보자를 제적 할 수있는 기회를 발견하고 제공 할 수 있습니다. 고용 된 경우, 이러한 조치를 취하기위한 시정 조치 프로그램이 하나의 옵션입니다.