판매위원회 고용주의 직원 문제

힘든시기에 매출의 일정 비율만으로 보상하는 직원은 중소기업에게 특히 매력적일 수 있습니다. 수수료가 변동비이기 때문에 판매가 느릴 때 운영비가 절감되고 운전 자본 요구가 줄어들 기 때문입니다. 그러나 비용 통제가 비즈니스의 중요한 측면 임에도 불구하고 고용주는 영업 위탁 직원에게 발생할 수있는 중대한 문제에 대해 알고 있어야합니다. 이러한 어려움은 고객 서비스 및 유지뿐만 아니라 수익에 영향을 미칠 수 있습니다.

단기 사고

직원에게 판매 수수료를 지불하면 최근 영업 활동에 대한 성과를 측정하고 보상받습니다. 이 인센티브 제도는 영업 직원을 위해 만들 수 있지만 단기적인 사고를 창출 할 수도 있습니다. 예를 들어 저자 인 Thomas N. Ingram 등은 최근 판매 노력에 초점을 두었 기 때문에 자신의 저서 "판매 관리 --- 분석 및 의사 결정"에서 지적한 바와 같이 위탁 판매원은 잠재적으로 수익성이 높고 장기간의 이익을 무시할 수 있습니다. 신속하고 쉬운 판매에 찬성하여 장기 고객을 확보 할 수 있습니다.

충성도 부족

위임받은 판매원은 수입에 대한 동기 부여가 높습니다. 소득 증가 위험에 대한 급여 보장에서 거래되었습니다. 이는 성능을 최대화 할 수 있지만 충성도가 거의없는 환경을 만듭니다. Andris A. Zoltners 등이 저술 한 "Sales Force Incentive Compensation에 대한 완벽한 지침 : 효과적인 계획 수립 및 설계 방법"에서 수익에 초점을 두었 기 때문에 판매원은 경쟁자 더 나은 제안을하고 --- 그는 회사 고객의 많은 부분을 데려 간다.

직원 유지

커미션을받은 영업 사원의 수입은 다양하며 자신이 판매하는 것에 만 의존하기 때문에 어려운 시간에 비용을 지불하는 데 도움이되는 안전망이 없습니다. 이런 이유로, 충성도가 부족해서뿐만 아니라, 고용주는 성공적인 영업 사원을 유지하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 특히 판매원이 가까운 장래에 시장이 개선 될 것으로 예상하지 않는 경우.

나쁜 습관은 깨기 어렵다.

판매 위탁 직원의 성공 척도는 개인 판매 경향이 있습니다. 이 때문에 셀프 서비스 영업 인력 행동이 발전하고 통제하기 어려울 수 있습니다. 자기 봉사 행동에는 팀워크 부족, 중요한 행정 의무의 무시, 기록 보관소 부재, 애프터 세일즈 후속 조치 및 문제 해결 등이 포함될 수 있습니다.