판매 이의 제기를 처리하는 방법

영업 담당자는 영업 프로세스를 차갑게 처리합니다. 어떤 계단이 폐쇄 판매의 궁극적 인 목표로 이어지는 지 알 것입니다. 고객이 판매의 일부 측면에 이의를 제기하는 경우 불만 사항이로드 블록이되지 않도록하십시오. 이의 제기와 우려는 영업 프로세스의 일부로 간주되어야합니다. 좋은 이의 처리 기술을 사용하면 닫는 비율을 높일 수 있습니다.

1.

이의 제기에 귀 기울이고 고객의 우려의 타당성을 분석하십시오. 이의 제기가 고객이 구매하지 않는 타당한 이유인지 여부 또는 고객이 쉬운 판매가 아님을 나타내는 지표인지 여부를 결정해야합니다. 한 가지 기술은 "smokescreen"카테고리에 반대 의견을 다시 올릴 때까지 이의 제기를하는 것입니다.

2.

이의를 인정하십시오. 이의 제기가 거래를 완료하는 데 유효한 장벽이 아니라고 생각하는 경우에도 이의 제기를들은 사실을 인정하십시오. 고객이 원하는 것을들을 것이라고 알립니다.

삼.

명시된 문제 또는 우려 사항을 고객에게 다시 전달하십시오. 이의 제기가 판매에 영향을 미칠 것으로 생각되면 고객에게 문제에 대한 이해를 반복하고 고객이 문제가 최종 구매 의사 결정에 영향을 미친다는 사실을 인정하게하십시오. 이 기술은 이의 제기가 유효한지 또는 연기인지 여부를 결정하는 데 도움이됩니다.

4.

이의 제기와 귀하의 제품에 대해 생각해보십시오. 고객의 우려로 인해 고객이 제품을 구매하지 못하게하거나 제품이 이의 제기에 의해 암시 된 문제를 해결하는지 여부를 결정하십시오. 여기서 언급 된 이의가 구매하지 않을 실제 이유 인 경우 고객이 제품 구매에 대한 장벽으로 보는 것에 대한 답을 공식화합니다.

5.

시험 재판을 이용하여 이의 제기를 취하십시오. 문제를이 줄을 따라 닫는 질문으로 바꿔라. "내가이 이의를 풀 수 있다면, 오늘 사 겠는가?" 시험 종료는 고객의 관점에서 유효한 이의 제기에 대해서만 사용해야합니다.

팁

• 귀하의 제품 또는 서비스에는 자체적 인 일련의 표준 이의 제기가 수반됩니다. 제품에 대한 일반적인 이의 제기를 처리하는 방법에 대해 알아보십시오.
• 고객이 이의 제기에 대한 훌륭한 답변을 갖고 있더라도 응답하기 전에 고객의 말을 듣고 잠시 기다리십시오. 잠시 멈추면 고객의 질문을 진지하게 받아들입니다.
• 자유로운 질문을 사용하여 고객의 요구 사항을 파악하고 문제 해결을 위해 고객을 안내하는 폐점 질문을 학습하십시오.