어떻게 감정적 인 호소가 설득에 사용됩니까?

어떤 멋진 제품을 본 적이있는 사람이라면 누구나 "Oooh! 나는 가지고있다"고 말한 다음 충동을 샀다면 우리의 결정에 영향을 미치는 감정의 힘을 알 수있다. 마케팅 담당자는이를 효과적으로 활용합니다. 감정적 인 호소를 사용하여 제품을 판매하는 것은 수십 년 동안 영업 교육 세미나에서 가르쳐 왔습니다. 그러나 사람들이 마음으로 사고하고 머리로 합리화하는 경향이 있는지 탐구하는 것이 유용합니다. 이것은 감정적 인 호소가 설득하는 데 어떻게 사용되는지에 대한 더 나은 이해를 돕습니다.

설득 기법 채택

기본적으로 설득하는 데에는 합리적인 설득과 정서적 설득이 있습니다. 합리적 설득은 논리적 인 주장과 믿을만한 증거를 사용합니다. 합리적 설득을 위해서는 표적 또는 청중이 정보를 수신하고 평가하는 데 적극적으로 노력해야합니다. 의식적인 마음을 기울여야하며 청중은 정보를 처리 할 충분한 동기가 있어야합니다.

감정적 인 설득은 결정을 내리기 위해 정보를 수신, 처리 및 평가하는 일을 처리하기 위해 잠재 의식의 "자동 조종사"에 의존합니다. 그러나 잠재 의식의 정신은 의식적 사고에 기초한 정보의 처리와 평가에 대해 단서가 없습니다. 결과적으로, 잠재 의식 속에 존재하는 감정과 본능은 의식적 사고를 대신하는 자동 조종사의 역할을합니다. 즉, 잠재 의식 수준에서 결정이 내려지면, 감정과 본능, 또는 "감각을 기반으로합니다."

감정적 인 항의가 효과가있는 이유

사고는 힘든 일입니다. 신경 과학 전문가들은 TV 시청과 같이 덜 도전적인 작업보다 사고의 단순한 행동이 칼로리를 3 배나 더 많이 태운다고 말합니다. 또한 전문가들은 인간의 두뇌가 무의미한 상태로 유휴 상태에서 95 %의 시간 동안 작동한다고 지적합니다. 마케터들은 분명히 소비자의 95 % 스위치에서 자신의 예산을 잠들게하지 않습니다. 그러나 통계에 따르면 사람들의 뇌가 유휴 상태이며 대부분의 시간에 잠재 의식 상태에 있기 때문에 사람들이 감정적 인 호소력에 더 취약하다고 강력하게 제안합니다.

혼란 속에 서서

광고 교육 재단은 평범한 사람이 하루에 3, 000 개가 넘는 광고에 노출된다는 사실에주의를 기울임으로써 감정적 호소의 중요성에 대한 권한을 부여합니다. 뇌가 24 시간 연중 무휴로 활발하게 활동 중이더라도 의식적으로 이러한 광고의 내용을 처리하는 것은 불가능합니다.

따라서 AEF는 광고 호소가 합리적인 것 (예 : "창문 청소")을 초월해야한다고 조언합니다. 단지 혼란에서 벗어나기 위해서입니다. 더욱이, AEF는 효과적인 감정적 호소가 표적의 관심을 끌기 위해 단념적인 생각, 믿음, 희망, 꿈 또는 기대를 자극적으로 자극해야한다고 조언한다. 이것들은 AEF가 표적으로부터 강한 반응을 얻을 것으로 믿는 감정적 인 자극의 몇 가지 일뿐입니다.

감정의 카탈로그

방아쇠는 설득하는 감정적 인 호소에서 당길 수있는 모든 긍정적 인 부정적인 정서에 붙어있다. 마케팅 담당자와 영업 담당자는 상반되는 긍정적 감정과 부정적 감정 사이에 감정적 인 긴장감을 조성하고 부조화에 대한 해결책으로 팔고있는 것을 제공함으로써인지 부조화 이론을 사용합니다. 그들은 또한인지 조화 이론을 사용하여 사람들의 태도와 믿음과 내부적으로 양립 할 수있는 "피치"를 맞 춥니 다.

인간 감정의 범위가 엄청나지만, 아리스토텔레스는 2, 500 년 전에 14 가지의 긍정적이고 부정적인 감정을 정착 시켰고, 설득을위한 이의 제기로 조작되었습니다. 아리스토텔레스의 14 가지 감정은 분노, 온화, 사랑, 적개심, 공포, 자신감, 부끄러움, 부끄러움, 자비, 연민, 분노, 질투, 에뮬레이션 및 경멸입니다. 몇 가지 생각을하면, 아마도이 목록에있는 감정의 일부가 당신의 선택에 영향을 미친 구매 결정에서 많은 예를 발견 할 수있을 것입니다.