판매 실적 목표의 예

판매 실적 목표는 판매원에게 인센티브를 부여하고 업적 기반 보상을 결정하는 데 사용되는 조치입니다. 총 매출액에 이르는 단위에서부터 많은 종류의 목표가 있지만 귀하의 비즈니스에 적합한 유형을 선택하는 것은 어려울 수 있습니다. 여러 목표는 영업 담당자를 집중시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 조심하십시오. 통계가 너무 많으면 영업 인력을 혼란에 빠뜨릴 수 있고 비즈니스 전략을 희박하게 만들 수 있습니다. 너무 적 으면 특히 어려운 경제 상황에서 직원 및 비즈니스를위한 재정적 불안정을 초래할 수 있습니다.

목표로 판매 수익

가장 많이 사용되는 목표 중 하나 인 판매 수익은 영업 사원이 제품 또는 서비스를 판매하여 얻은 수입입니다. 영업 인력이 쉽게 이해하고 측정하는 것이 일반적으로 쉽습니다. 어려움은 목표를 설정하는 것입니다. 작년 매출액 또는 총 달러 가치 대비 백분율이 증가하면 비현실적으로 높은 목표가 동기 유발을 저해 할 수 있고 낮은 공의 목표는 값 비쌉니다

이익을 기준으로 보상

결론은 비즈니스를 추진하는 것이므로 영업 인력을 측정하고 보상함으로써 수익성을 이상적으로 판단 할 수 있습니다. 그러나 영업 관리 전문가 인 Andris A. Zoltner, Prabhakant Sinha 및 Sally E. Lorimer에 따르면 "수익성있는 영업 사원 구축 : 고성능 구현을위한 강력한 전략"이라는 책에서 수익성 메트릭스를 잘 구현하는 것이 어려울 수 있습니다. 이익 계산은 판매원이 이해하기에는 너무 복잡하기도하고 판매원은 수익보다 수익성에 대한 통제력이 떨어지는 것처럼 느낄 수 있습니다.

새로운 비즈니스를 찾는

새로운 비즈니스 목표를 설정하는 것은 영업 인력을 성장에 집중시키는 효과적인 방법 일 수 있습니다. 이는 판매가 지연되거나 매출이 감소한 성숙한 비즈니스의 경우 특히 그렇습니다. 이러한 목표는 신규 고객의 매출 또는 기존 고객의 신규 수익을 기반으로 할 수 있습니다. 예를 들어, 후자는 기존 고객에게 새로운 제품, 서비스 또는 시장을 판매하기위한 목표를 포함 할 수 있습니다.

성장을 바탕으로 한 목표

영업 팀을 비즈니스 성장에 집중시키는 또 다른 방법은 전년도 성장률을 기준으로 목표를 작성하는 것입니다. 백분율 또는 총 달러 값일 수 있습니다. Dan Kleinman이 "All Star Sales Team : 목표, 가치, 비전 및 보상을 사용하여 괄목 할만한 성공을위한 8 단계"에서 지적한 바와 같이, 가장 중요한 것은 도전적이고 현실적이며 달성 가능한 목표를 세우는 것입니다.

팀 기반 성과 목표

많은 판매 실적 목표는 상대적으로 단기간 및 개인별로 이루어집니다. 그러나 Andr A. Zoltners, Prabhakant Sinha 및 Sally E. Lorimer에 따르면 "The Sales Force는 인센티브에 중독 되 었는가"라는 기사에서 이러한 측정 지표는 팀워크를 저해하고 판매 직원에게 단기 비즈니스 관행에 대한 보상을 할 수 있습니다. 따라서 저자는 자기 충족 인센티브를 최소화 할 것을 제안합니다.

팀 기반 성과 목표는 영업 사원의 관점을 확대하는 방법 일 수 있습니다. 대신 매출, 판매 단위 또는 고객 서비스에 대한 부서 또는 팀 목표를 설정하십시오.

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